Asegurar que los directores ejecutivos (CIOs) están posicionados como impulsores del crecimiento estratégico no es una idea nueva. Pero ahora su papel se está volviendo aún más relevante para ayudar a la empresa a aumentar las ganancias. Esto se debe a que están muy bien equipados para ayudar a sus empresas a llegar a la nueva generación de líderes empresariales que tienen la responsabilidad de las decisiones de compra corporativas.

Los milenials, generalmente clasificados como adultos menores de 40 años, son ahora el segmento más amplio de personas que trabajan en el mundo desarrollado. Y también están más orientados digitalmente en casi todo lo que hacen, sin olvidar la compra de cosas. Son compradores online naturales y, quizás no sea de extrañar, ahora han aumentado las compras online.

Conocemos sus hábitos en un contexto de empresa a consumidor (B2C), pero este cambio de comportamiento ha sido menos visible en un contexto de empresa a empresa (B2B). Pero existe. Hoy en día, los milenials “mayores”, digamos, cualquier persona mayor de 25 años en 2020, podrían ser integrantes de las unidades corporativas de toma de decisiones. Algunos son precisamente los que toman las decisiones.

Por lo tanto, las empresas B2B están aprendiendo a cambiar su enfoque de ventas para dirigirse a esta nueva generación de compradores.

He visto una investigación global reciente que sugiere que los milenials, cuando compran bienes y servicios B2B para sus empleadores, usan un conjunto muy distinto de canales de información, en comparación con sus colegas mayores:

  • Los mayores de 40 años dan prioridad a las interacciones en persona para mantenerse al día con las tendencias del mercado; esos pueden ser colegas, pares o analistas.
  • Los menores de 40 años tienden a usar las redes sociales primero y dependen mucho menos de las reuniones cara a cara. El suyo es un viaje de compra online.

Los CIOs tienen un papel central que desempeñar para llegar e involucrar con éxito al segmento de compradores milenial. Hay un par de razones para esto

  • No es para exagerarlo, pero el trabajo de un CIO es ser la persona más informada en la junta sobre tecnología y cómo puede lograr los resultados correctos para el negocio. Significa que un CIO está muy bien situado para comprender cómo los milenials, ya sea un nuevo socio o una estrella en ascenso en una importante empresa cliente, pueden participar mediante herramientas digitales.
  • Los CIOs han estado creando alianzas internas con sus pares funcionales y de línea de negocio durante años en el contexto de TI en la sombra. Ahora son muy hábiles para encontrar formas colaborativas de generar resultados comerciales a través de soluciones tecnológicas.

Por lo tanto, ésta es la oportunidad para que los CIOs se reúnan con el director de marketing, el director digital, el director de recursos humanos y el director de ventas para asegurarse de que los milenials sean tratados de la manera más apropiada digitalmente. Los CIOs pueden hacer que el proceso de compra sea mucho más sencillo para atraer a los menores de 40 años a las cuentas corporativas a las que se dirigen. Esto podría incluir herramientas de venta social, chatbots y otras interacciones digitales habilitadas por inteligencia artificial. Internamente, las herramientas digitales también pueden revolucionar el recorrido de los empleados.

¿Qué pasa con el siguiente grupo de edad, la Generación Z?

¿Adivina qué? Los miembros de la Generación Z, nacidos después de 1995, tienen una mentalidad aún más digital. En una investigación que abarcó 12 países, descubrimos que más del 75 por ciento de los jóvenes de 15 a 18 años estaban abiertos a tener un chip integrado en su cuerpo como reemplazo de su teléfono inteligente. En India, llegó al 95 por ciento. Este grupo es el siguiente en ingresar al lugar de trabajo.

Los CIO tendrán que encontrar formas de asegurarse de que estos posibles colegas se sientan atraídos digitalmente para hacer negocios con sus empresas.